Share to: share facebook share twitter share wa share telegram print page

الوصول إلى نعم

الوصول إلى نعم
Negotiating Agreement Without Giving In (بالإنجليزية) عدل القيمة على Wikidata
معلومات عامة
المؤلف
اللغة
العنوان الأصلي
Getting to Yes (بالإنجليزية) عدل القيمة على Wikidata
البلد
النوع الأدبي
الناشر
تاريخ الإصدار
1981 عدل القيمة على Wikidata
كتب أخرى للمؤلف
Getting Past NO (en) ترجم عدل القيمة على Wikidata

تعديل - تعديل مصدري - تعديل ويكي بياناتحول القالب

الوصول إلى نعم: التفاوض على الاتفاقية دون الاستسلام، هو كتاب غير خيالي الأكثر مبيعًا لعام 1981 من تأليف روجر فيشر وويليام يوري.[1] أضافت الطبعات اللاحقة في 1991[2] و2011[3] بروس باتون مؤلفًا مشاركًا. كان جميع المؤلفين أعضاء في مشروع مفاوضات هارفارد.

يقترح الكتاب طريقة للتفاوض المبدئي تتكون من «فصل الناس عن المشكلة» و«التركيز على المصالح لا المواقف» و«ابتكار خيارات لتحقيق مكاسب متبادلة» و«الإصرار على استخدام معايير موضوعية». رغم تأثيره في مجال التفاوض، فقد تلقى الكتاب انتقادات.

معلومات عامة

ركز «فيشر» و«يوري» على سيكولوجية التفاوض في طريقتهما، «التفاوض المبدئي»، الذي يحاول إيجاد حلول مقبولة انطلاقًا من تحديد الاحتياجات التي أُصلحت والتي تكون مرنة للمفاوضين.[4] نُشرت الطبعة الأولى من الكتاب في عام 1981.[1] وبحلول عام 1987، اعتمدت العديد من المناطق التعليمية الأمريكية الكتاب لمساعدة الطلاب على فهم «المفاوضة غير العدائية».[5]

في عام 1991، صدر الكتاب في طبعة ثانية مع إدراج بروس باتون، محرر الطبعة الأولى، مؤلفًا مشاركًا.[2] كان الاختلاف الرئيس بين الإصدارين الثاني والأول هو إضافة فصل بعد النص الرئيس بعنوان «عشرة أسئلة يسألها الناس حول الوصول إلى نعم».[2] أصبح الكتاب من أكثر الكتب مبيعًا. وبحلول يوليو 1998، كان يظهر لأكثر من ثلاث سنوات في قائمة الكتب «الأكثر مبيعًا» في بيزنس ويك (مجلة أعمال أمريكية أسبوعية).[6] في ديسمبر 2007، كان ما يزال يظهر في القائمة كواحد من «الأفضل مبيعًا على المدى الطويل» في كتب الأعمال الورقية.[6]

نُشرت الطبعة الثالثة في عام 2011.[3] من بين التغييرات الأُخر في الطبعة الثانية، أضافت الطبعة الثالثة أمثلة جديدة للمفاوضات، مثل الصراع في العراق بعد سقوط صدام حسين من السلطة;[3] وفقرات حول «الاهتمامات الأساسية» و«دور الهوية»[3] وقسم «كيف نتواصل؟»[3] وقسم «هناك قوة في الاتصال الفعال».[3] عام 2022، أكد «يوري» على موقعه على الإنترنت أنه بِيعت 15 مليون نسخة من الكتاب، وأنه تُرجم إلى أكثر من 35 لغة.[7]

طريقة التفاوض المبدئي

يبدأ الكتاب بفصل بعنوان «لا تساوم على المواقف» يشرح الخصائص غير المرغوب فيها للتفاوض الموضعي، إذ تتجادل الأطراف المتفاوضة حول سلسلة من المواقف. تنتج مثل هذه الجدالات «نتائج غير حكيمة»، و«غير فعالة»، و«تهدد العلاقة باستمرار».[3]

تصف الفصول الأربعة التالية طريقة التفاوض المبدئي التي طورها «فيشر» و«يوري» و«باتون» في مشروع مفاوضات هارفارد (جزء من برنامج اتحاد التفاوض).[8] والغرض من المفاوضات المبدئية هو «اتخاذ قرار بشأن القضايا بناءً على مزاياها وليس من خلال عملية مساومة».[3] تعتمد الطريقة على أربعة مبادئ:

«افصل الناس عن المشكلة»

المبدأ الأول للوصول إلى «نعم» هو «افصل الناس عن المشكلة» ينطبق على التفاعل بين طرفي التفاوض.[3] يشير المؤلفون إلى أن المفاوضين هم أشخاص من الدرجة الأولى (أشخاص لديهم قيم وخلفيات ثقافية ومشاعر مختلفة).[3] تميل العلاقة بين الأطراف إلى التشابك مع المشكلة التي يناقشها الطرفان؛ لذلك، يجب معالجة قضايا الإدراك والعاطفة والتواصل في أثناء التفاوض.[3]

فيما يتعلق بالإدراك، لاحظ المؤلفون أنه من المهم للمفاوض فهم كيف ينظر الطرف الآخر إلى قضية ما. تشمل طرق تحقيق ذلك «ضع نفسك مكانهم» و«ناقش تصورات كل منكما» و«حفظ الوجه: اجعل مقترحاتك متسقة مع قيمهم».[3]

فيما يتعلق بالعواطف، يشجع المؤلفون المفاوضين على استكشاف أسباب مشاعرهم ومشاعر الطرف الآخر.[3] قد تكون هناك حاجة إلى تقنيات لنزع فتيل الغضب، مثل السماح للطرف الآخر بالتعبير عن مظالمه وتقديم اعتذار كبادرة رمزية.[3]

فيما يتعلق بالاتصال، أشار المؤلفون إلى ثلاث مشكلات مشتركة وقدموا اقتراحات لمنعها أو حلها:[3] عدم التحدث مع الطرف الآخر بطريقة مباشرة وواضحة وعدم الاستماع بنشاط إلى الطرف الآخر، ولكن بدلاً من ذلك الاستماع فقط لدحض تصريحات الطرف الآخر وسوء فهم أو إساءة تفسير ما قاله الطرف الآخر.

«ركز على المصالح لا المواقف»

المبدأ الثاني هو «التركيز على المصالح لا المواقف»  يميز المواقف التي يتبناها الأطراف عن المصالح التي أدت بهم إلى تلك المواقف.[3] على سبيل المثال، في عام 1978، اتخذت كل من إسرائيل ومصر مواقف بشأن احتلال شبه جزيرة سيناء، لكن أسباب المواقف كانت مختلفة: إسرائيل كانت مهتمة بالأمن ومصر كانت مهتمة بالسيادة.[3] أدت معالجة المصالح الأساسية للبلدين إلى معاهدة السلام بين مصر وإسرائيل عام 1979.[3] يوصي المؤلفون أن يحدد المفاوضون المصالح، مثل «الاحتياجات الإنسانية الأساسية» لـ «الرفاهية الاقتصادية» و«السيطرة على حياة المرء»، وراء مواقف الأطراف.[3] يجب على كلا الطرفين بعد ذلك مناقشة اهتماماتهما والحفاظ على ذهن متفتح على الجانب الآخر من الجدال، للوصول إلى الخيارات التي ترضي مصالح كل منهما.[3]

«ابتكر خيارات لتحقيق مكاسب متبادلة»

المبدأ الثالث هو «ابتكر خيارات لتحقيق مكاسب مشتركة» يسعى إلى إفادة الطرفين المتفاوضين.[3] لاستحداث الخيارات، يقترح المؤلفون قيام الطرفين بالعصف الذهني منفصلين أو معًا. يصف الكتاب تقنيات محددة لتعزيز العصف الذهني الفعال؛ على سبيل المثال، «مخطط الدائرة» يرسم الخطوات المتكررة للمشكلة، والتحليل، والأساليب، وأفكار العمل التي يجب حدوثها.[3] يمكن للخيارات إما تلبية الاهتمامات المشتركة أو تلبية المصالح المختلفة التي تكمل بعضها البعض (مثل أغاني الأطفال جاك سبرات).[3] بعد تطوير خيار مناسب، يمكن لأحد الطرفين صياغة اتفاقية مكتوبة لتسهيل القرار على الجانب الآخر.[3]

«الإصرار على استخدام معايير موضوعية»

المبدأ الرابع هو «الإصرار على استخدام معايير موضوعية» يشجع الأطراف على «التفاوض على أساس ما بشكل مستقل عن إرادة أي من الجانبين».[3] يمكن أن يساعد هذا النهج في «إنتاج اتفاقات حكيمة بشكل ودي وفعال»، مثل المفاوضات حول قانون البحار. يمكن أن تستند المعايير الموضوعية إلى عوامل مثل القيمة السوقية والسوابق.[3]

الخطوات الثلاث لاستخدام المعايير الموضوعية في المفاوضات هي البحث المشترك عن هذه المعايير، والحفاظ على ذهن متفتح بشأن المعايير التي ينبغي اختيارها لتطبيقها، وعدم الاستسلام أبدًا للضغوط أو التهديدات.[3] ويختتم الفصل الخاص بهذا المبدأ بمثال للمعايير الموضوعية التي تُستخدم بنجاح في التفاوض بين الشخص الذي تكون سيارته خسارة كاملة والمسؤول عن مطالبات التأمين.[3]

إجابات على الأسئلة

تقدم الإصدارات الثلاثة للكتاب إجابات على ثلاثة أسئلة حول طريقة التفاوض المبدئي. يجيب الإصداران الثاني والثالث على عشرة أسئلة أخرى حول التفاوض.

«ماذا لو كانوا أقوى؟»

إذا كان للجانب الآخر «موقف تفاوضي أقوى»، يوصي المؤلفون «بتطوير الـ باتنا الخاص بك - أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية» (بالإنجليزية: BATNA or Best Alternative To a Negotiated Agreement).[3] «باتنا» هو «النتائج التي يمكنك الحصول عليها دون التفاوض».[3] يقدم المؤلفون ثلاثة اقتراحات لتطوير «باتنا» التي تحمي المفاوض من قبول اتفاقية يجب رفضها وتحسن أي اتفاق يُقبل:[3] إنشاء قائمة بالإجراءات التي قد يتخذها المرء إذا لم يتم التوصل إلى اتفاق وتحويل بعض الأفكار الواعدة إلى خيارات وتحديد الخيار الذي يبدو أفضل.

المراجع

  1. ^ ا ب Fisher, Roger, (2012). Getting to yes : negotiating agreement without giving in. Random House. ISBN:978-1-84794-093-3. OCLC:1111706186. مؤرشف من الأصل في 2022-10-31.{{استشهاد بكتاب}}: صيانة الاستشهاد: أسماء متعددة: قائمة المؤلفين (link) صيانة الاستشهاد: علامات ترقيم زائدة (link)
  2. ^ ا ب ج Fisher، Roger؛ Ury، William؛ Patton، Bruce (1991) [1981]. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (ط. 2nd). New York: Penguin Books. ISBN:9780140157352. OCLC:24318769. مؤرشف من الأصل في 2022-04-23.
  3. ^ ا ب ج د ه و ز ح ط ي يا يب يج يد يه يو يز يح يط ك كا كب كج كد كه كو كز كح كط ل لا Fisher, (2012). Getting to yes : negotiating an agreement without giving in. RandomHouse Business Books. ISBN:978-1-4481-3609-4. OCLC:1109589224. مؤرشف من الأصل في 2022-10-31.{{استشهاد بكتاب}}: صيانة الاستشهاد: علامات ترقيم زائدة (link)
  4. ^ Young، Mark؛ Schlie، Erik (2011-04). "The Rhythm of the Deal: Negotiation as a Dance". Negotiation Journal. ج. 27 ع. 2: 191–203. DOI:10.1111/j.1571-9979.2011.00302.x. ISSN:0748-4526. مؤرشف من الأصل في 2022-10-31. {{استشهاد بدورية محكمة}}: تحقق من التاريخ في: |تاريخ= (مساعدة)
  5. ^ Piele، Philip K.؛ Stuart C. Smith (12 مايو 1987). "Alternatives to Adversarial Negotiations Being Used Successfully: Could Different Bargaining Format Have Prevented Strike?". Eugene Register-Guard. مؤرشف من الأصل في 2022-10-31. اطلع عليه بتاريخ 2022-01-22.
  6. ^ ا ب "The BusinessWeek Best Seller List". BusinessWeek. 3 ديسمبر 2007. مؤرشف من الأصل في 2008-10-03. اطلع عليه بتاريخ 2022-01-22.
  7. ^ "William Ury: The walk from "no" to "yes"". PsycEXTRA Dataset. 2010. مؤرشف من الأصل في 2022-10-31. اطلع عليه بتاريخ 2022-10-30.
  8. ^ "About the Harvard Negotiation Project". Program on Negotiation at Harvard Law School. 7 نوفمبر 2018. مؤرشف من الأصل في 2022-12-27. اطلع عليه بتاريخ 2022-01-22.

Read other articles:

Pearl-bordered fritillary

Species of butterfly This article needs additional citations for verification. Please help improve this article by adding citations to reliable sources. Unsourced material may be challenged and removed.Find sources: Pearl-bordered fritillary – news · newspapers · books · scholar · JSTOR (September 2008) (Learn how and when to remove this template message) Pearl-bordered fritillary Scientific classification Domain: Eukaryota Kingdom: Animalia Phylum: Ar...

 

Ach wie flüchtig, ach wie nichtig

German Lutheran hymn from 1652 Ach wie flüchtig, ach wie nichtigGerman Lutheran hymnThe hymn in the 1666 edition of Praxis pietatis melicaEnglishAh how fleeting, ah how insubstantialCatalogueZahn 1887–1889Written1652 (1652)Textby Michael FranckLanguageGermanMelodyby Johann CrügerPublished1661 (1661) Ach wie flüchtig, ach wie nichtig (Ah how fleeting, ah how insubstantial) is a German Lutheran hymn with lyrics by Michael Franck, who published it with his own melody and a fo...

 

فيانو

  لمعانٍ أخرى، طالع فيانو (توضيح). فيانو     الإحداثيات 44°32′37″N 10°37′18″E / 44.5437293°N 10.6216195°E / 44.5437293; 10.6216195  [1] تقسيم إداري  البلد إيطاليا[2]  التقسيم الأعلى مقاطعة ريدجو إميليا  خصائص جغرافية  المساحة 44.97 كيلومتر مربع (9 أكتوبر 2011)[3]&...

Canadian Tire

Canadian retail company Canadian Tire Corporation, LimitedHead office for Canadian Tire at the Canada Square Complex on Yonge StreetTrade nameCanadian TireTypePublicTraded asTSX: CTC (voting)TSX: CTC.A (non-voting)IndustryRetailFoundedOctober 24, 1922; 101 years ago (1922-10-24)FoundersAlfred Jackson BillesJohn William BillesHeadquarters2180 Yonge StreetToronto, OntarioM4P 2V8Number of locations1,686 locations: 503 Canadian Tire stores, 91 PartSource stores, 409 FG...

 

Ocupación de Francia por las Fuerzas del Eje

Administración militar en FranciaMilitärverwaltung in Frankreich Territorio bajo administración militar alemana 1940-1944BanderaEscudo Capital ParísEntidad Territorio bajo administración militar alemanaIdioma oficial Francés y AlemánMoneda Marco alemánPeríodo histórico Segunda Guerra Mundial • 22 de juniode 1940 Fin de la Batalla de Francia • Otoñode 1944 Liberación de FranciaForma de gobierno Administración militarGobernador militar• 1940-1942• 1942-1...

 

لوري لاثام

هذه المقالة يتيمة إذ تصل إليها مقالات أخرى قليلة جدًا. فضلًا، ساعد بإضافة وصلة إليها في مقالات متعلقة بها. (أبريل 2019) لوري لاثام معلومات شخصية الميلاد سنة 1955 (العمر 67–68 سنة)  مواطنة المملكة المتحدة  الحياة العملية المهنة موسيقي،  ومنتج أسطوانات،  ومهندس الصوت، &#...

Fußball-Regionalliga Nord 2017

Regionalliga Nord 2017/18 Meister SC Weiche Flensburg 08 Relegation ↑ SC Weiche Flensburg 08 Absteiger Eintracht Braunschweig II⁠1VfV 06 HildesheimEutin 08Altona 93 Mannschaften 018 Spiele 306 + 2 Relegationsspiele Tore 887 (ø 2,9 pro Spiel) Torschützenkönig Törles Knöll (Hamburger SV II), 20 Tore ← Regionalliga Nord 2016/17 Regionalliga Nord 2018/19 → ↑ 3. Liga 2017/18 Bremen-Liga 2017/18 Oberliga Hamburg 2017/18 Oberliga Niedersachsen 2017/18 Oberliga ...

 

Jungle cat

Medium-sized wild cat Jungle cat Indian jungle cat Conservation status Least Concern (IUCN 3.1)[1] CITES Appendix II (CITES)[1] Scientific classification Domain: Eukaryota Kingdom: Animalia Phylum: Chordata Class: Mammalia Order: Carnivora Suborder: Feliformia Family: Felidae Subfamily: Felinae Genus: Felis Species: F. chaus Binomial name Felis chausSchreber, 1777 Subspecies Felis chaus affinis Gray, 1830 Felis chaus chaus Schreber, 1777 Felis chaus fulvidina Th...

 

Best of the Best (1992 film)

1992 Hong Kong filmBest of the BestFilm posterTraditional Chinese飛虎精英之人間有情Simplified Chinese飞虎精英之人间有情Hanyu PinyinFēi Hǔ Jīng Yīng Zhī Rén Jiān Yǒu QíngJyutpingFei1 Fu2 Zing1 Jing1 Zi1 Jan4 Gaan1 Jau2 Cing4 Directed byHerman YauScreenplay byHerman YauTony LeungJames FungProduced byStephen ShinTony LeungStarringJacky CheungNg Man-tatSammi ChengPaul ChunCarrie NgCinematographyNg Kin-manEdited byWong Wing-mingMusic byRichard LoProductioncompanyGal...

Contact Singapore

Tourism and immigration advertising agency in Singapore This article has multiple issues. Please help improve it or discuss these issues on the talk page. (Learn how and when to remove these template messages) This article relies excessively on references to primary sources. Please improve this article by adding secondary or tertiary sources. Find sources: Contact Singapore – news · newspapers · books · scholar · JSTOR (September 2009) (Learn how and w...

 

Carl Harbaugh

American actor Carl HarbaughRockliffe Fellowes and Carl Harbaugh in Regeneration (1915)Born1885 or 1886}Washington, D.C., USDiedFebruary 26, 1960, aged 74Hollywood, California, USOccupationsActorscreenwriterfilm directorYears active1912–1957 Carl Harbaugh (1885 or 1886[1] – February 26, 1960) was an American film actor, screenwriter and director. Biography On Broadway, Harbaugh performed in The Greyhound (1912) and The Bludgeon (1914).[2] He was ma...

 

Mahadevi (film)

1957 film by Sundar Rao Nadkarni MahadeviTheatrical release posterDirected bySundar Rao NadkarniScreenplay byKannadasanBased onPunya Prabhavby R. G. KatkariProduced bySundar Rao NadkarniB. RadhakrishnaStarringM. G. RamachandranSavithriCinematographyG. K. RamuEdited byP. VenkatachalamMusic byViswanathan–RamamoorthyProductioncompanySri Ganesh MovietoneDistributed bySri Krishna Films[1]Release date 22 November 1957 (1957-11-22) Running time160 minutesCountryIndiaLanguage...

Donald Neilson

English armed robber and murderer For the American executive and public servant, see Donald Nelson. This article needs additional citations for verification. Please help improve this article by adding citations to reliable sources. Unsourced material may be challenged and removed.Find sources: Donald Neilson – news · newspapers · books · scholar · JSTOR (December 2014) (Learn how and when to remove this template message) Donald NeilsonMugshot of Neilso...

 

Sankt Johann (Mayence-Bingen)

Pour les articles homonymes, voir Sankt Johann. Cet article est une ébauche concernant une localité allemande. Vous pouvez partager vos connaissances en l’améliorant (comment ?) selon les recommandations des projets correspondants. Sankt Johann Armoiries Administration Pays Allemagne Land Rhénanie-Palatinat Arrondissement(Landkreis) Mayence-Bingen Bourgmestre(Ortsbürgermeister) Hans Bergmann Code postal 55578 Code communal(Gemeindeschlüssel) 07 3 39 050 Indicatif téléphonique 0...

 

Haryana Police

State police agency in India Haryana Police DepartmentAbbreviationHPMottoSewa Suraksha SahyogAgency overviewFormed1 November, 1966Employees76,748Jurisdictional structureOperations jurisdictionHaryana, IndiaMap of Haryana Police Department's jurisdictionLegal jurisdictionHaryanaGeneral natureLocal civilian policeOperational structureElected officer responsibleAnil Vij (Home Minister)Agency executiveShatrujeet Singh Kapoor (IPS), Director General of PoliceWebsiteharyanapoliceonline.gov.in The H...

LaVeyan Satanism

Religious movement founded by Anton LaVey LaVeyan Satanism is an atheist religion founded in 1966 by American occultist and author Anton LaVey. Scholars of religion have classified LaVeyan Satanism as a new religious movement and a form of Western esotericism. LaVeyan SatanismThe Sigil of Baphomet is the official symbol of LaVeyan Satanism and the Church of Satan.FounderAnton Szandor LaVeyRegions with significant populationsUnited StatesWestern United StatesCaliforniaSouthern CaliforniaLos An...

 

Asia United Bank

Bank in the Philippines Asia United Bank CorporationA branch in Antipolo, RizalTypePublicTraded asPSE: AUBIndustryFinancial servicesFoundedOctober 31, 1997; 26 years ago (October 31, 1997)FounderJacinto NgHeadquartersJoy-Nostalg Center, No. 17 ADB Avenue, Ortigas Center, Pasig, Metro Manila, PhilippinesKey peopleJacinto L. Ng (Chairman Emeritus)Jonathan C. Ng (Chairman)Manuel A. Gomez (President)ProductsFinancial servicesServicesBankingRevenue₱15.07B(2020)Operating income�...

 

Ogden Raptors

Minor league baseball teamOgden RaptorsFounded in 1994 Ogden, Utah Team logo Cap insignia Minor league affiliationsClassIndependent (from 2021)Previous classesRookie Advanced (1994–2020)LeaguePioneer League (1994–present)DivisionSouth DivisionMajor league affiliationsPrevious teams Los Angeles Dodgers (2003–2020) Milwaukee Brewers (1996–2002) Independent (1994–1995) Minor league titlesLeague titles (2)20172023Division titles (11)19962005201020112012201420162017201820192023Team dataN...

Kampung Peta

The Endau river at Kampung Peta Kampung Peta is a Malaysian village in the upper Endau valley along the Endau River in Mersing District, Johor state. The inhabitants of Kampung Peta are mainly Orang Asli (indigenous people) from the Jakun people ethnic group.[1] Etymology The word Peta means map in Malay. Tourism The park gate of Endau-Rompin National Park is situated at Kampung Peta. There are several self-catering accommodation options in the park as well as a park lodge situated at...

 

Nestorio (Kastoriá)

NestorioΝεστόριο Municipio Coordenadas 40°24′44″N 21°03′42″E / 40.412222222222, 21.061666666667Entidad Municipio • País Grecia Grecia • Periferia Macedonia Occidental • Unidad periférica KastoriáAltitud   • Media 890 m s. n. m.Población (2011)   • Total 865 hab.Huso horario UTC+02:00 y UTC+03:00Código postal 520 51 Sitio web oficial [editar datos en Wikidata] Nestorio (griego: Ν�...

 
Kembali kehalaman sebelumnya